Un tunnel de vente (ou sales funnel) est un processus marketing qui guide un prospect depuis sa première interaction avec une offre (formation, prise de rendez-vous, coaching/formation…) jusqu’à l’achat final, en passant par différentes étapes de conversion. Contrairement à un site e-commerce classique, qui propose un large catalogue de produits et laisse le client naviguer librement, le tunnel de vente est conçu pour optimiser le parcours utilisateur en réduisant les sources de distractions pour simplifier au maximum la conversion. Le scénario d’achat est pensé en amont et est le même pour tous les utilisateurs.
La page doit être la plus épurée possible, il est donc recommandé d’enlever l’en tête, en se contenant d’un simple bouton de retour à l’accueil avec le logo. Le pied de page du tunnel de vente doit être très succinct et se contenter des informations légales. Rien ne doit perturber l’utilisateur dans son processus de conversion comme des boutons qui pointent vers d’autres pages, des fenêtres ouvrantes…
Pour aider à l’utilisateur à se repérer et voir à où il en est dans son processus de conversion, un tunnel de vente est scindé en plusieurs étapes. Un tunnel de vente trop long peut faire fuir les utilisateurs. Limitez le processus au strict nécessaire (ex : choix du produit → informations personnelles → paiement → confirmation). La navigation doit être claire et intuitive en veillant à la présence d’un bouton de retour à l’étape précédente ou un bouton pour passer à l’étape suivante avec un texte simple (Suivant, Retour, Précédent, Valider,…) et des icones pour enrichir l’interface visuelle.
Ajouter une barre de progression indiquant l’étape sur laquelle est actuellement l’utilisateur et ce qu’il lui reste à faire jusqu’à solder son achat l’aide à se repérer et renforce sa compréhension de l’architecture du tunnel de vente.
Le minimum d’informations doit être demandé à l’utilisateur, en se contenant de celles qui sont vraiment essentielles à la vente. Préciser les champs obligatoires, nommer les champs à remplir, et pourquoi pas ajouter un placeholder1 renforce la facilité de compréhension des informations demandées.
Si l’utilisateur rencontre une erreur lorsqu’il tente de valider une étape, l’erreur doit être clairement décrite afin que l’utilisateur puisse rectifier le tir sans faire demi tour.
Une fois l’utilisateur ayant fait l’acquisition du bien ou service vendu, une page récapitulant le contenu de l’achat lui permet un certain réconfort dans la mesure où il sait que la vente s’est effectuée avec succès. N’oubliez pas d’ajouter un bouton de retour à l’accueil du site, afin qu’il ne quitte pas de suite le site et qu’il continue pourquoi pas sa navigation dessus.
